[ 重要
] 保険商品の中身よりも営業担当者を重視しています！
| 『保険のセールストークを知りたいと思いませんか？』
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このセールストークは、見込客を発見するトークではありません。
お客様と最初の面談の時に活用できるセールストークです。
書かれているトークをそのまま伝えるだけで、
お客様があなたのことを
今まで会った営業の人と「どこか違う」と魅力的に思ってくれるはずです。
保険を新規で検討しているお客様や加入中の保険を見直したいと思っているお客様と
アポイントが取れました。当日、お客様に会って皆さんは保険のどんな話題から始めますか？
・『良い新商品が出たんですよ』、と話を始めますか？
・『保険料が安くできますよ』、といきなりお金の話を始めますか？
私自身も保険の営業を始めたばかりの頃は、
ついついお客様が喜びそうな、興味がありそうな話題から話を始めていました。
友人・知人はそんな話題から始まっても、きちんと話を聞いてくれました。
そう、
『聞いてくれた』と表現することが適切なんだと思います。
友人・知人だからこそ、話をしっかりと聞いてくれたのです。
友人・知人だからです。
友人・知人ではない人に、
『良い新商品が出たんですよ』という話からでは既契約の転換契約でもない限り、
なかなか話が盛り上がらないと思います。
また、『保険料が安くなりますよ』という話題から入っても
興味を引くことはできるかもしれませんが、申込みまでスムーズに進まない、
という事ってよくありますよね。
なぜなら、
今のこの時代、そんな話題からセールスを始めたら疑心暗鬼にさせるだけです。
最初にそういう話題を使うのは過去の古い手法です。
今のお客様は保険に対して不信感を抱いています。
不払い問題や破綻報道です。
セールスする営業にも不信感を持っています。
良くない噂が多い業界ですから当然ですよね。
『自分の成績の為に良いところだけを伝えてくるんじゃないか』とか、
『不必要な保障も勧めてきて、高い保険に入れさせられるんじゃないか』とか。
お客様は『商品』や『保険料』よりも
あなた自身を重視しています。
この業界にいる皆さんにとっては有名な話ですよね（笑）
では、皆さんはどうしてますか？
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○ 何回も通ってお客様と仲良くなる
○ 誕生日プレゼントなどで良い担当者だとＰＲ
○ レターをたくさん送り、常に情報を提供する
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いわゆる義理・人情・プレゼント（Ｇ・Ｎ・Ｐ）ですが、間違っているとは思いません。
お客様から信用を得る方法としては、有効だと思います。
でも時間と手間が掛かりませんか？
一人（一家族）のお客様だけで収入が十分に稼げるならいいですが、そうではないですよね？
たくさんのお客様の契約を獲得しないと望む収入は稼げないと思います。
ですから短時間で保険の話をもっと聞いてみたくなるようにさせるべきです。
では、どうすれば・・・・・。
せっかくアポイントが取れているのだから、
最初の面談で、
お客様から信頼を得ると同時に、
保険の話をもっと聞いてみたいと思わせれば、
次のアポイントが取れる！
話が次に進むのです！
ですから、『良い新商品が出ました』とか『保険料が安くなります』という話題では、
『信頼を得る』ことも、『もっと保険のことを聞きたい』ともなりにくいのです。
商品の話題だけで加入をする人はいません。
お客様は保険商品の話よりも、
あなた自身に価値があるかどうかを見ています。
このセールストークは、
「保険のしくみ」や「保険の役割」を伝え、
お客様に保険のことで共感してもらうことから始まります。
保険の加入や見直しのヒントをお客様に教えていくトーク構成になっています。
教える行為により、お客様のあなたに対する見方は変わるはずです。
商品説明ばかりを今まで経験してきたお客様なら尚更です。
お客様から信頼を得ることができると共に、
もっと話を聞いてみたいと思う期待感が出てくるような構成になっています。
実際にこのセールストークを活用している方のコメントです。
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大手保険会社直販営業 神奈川県 Ｔさん（男性）
このセールストークの通りに順番に話をしていくと、
「うん、そうなんだよね」とうなずきながら話を聞いてくれて、
保険の質問や商品の質問がたくさん出てくるようになりました。
お客さんから話をしてくれるととても楽です。
こっちは答えるだけで、話が盛り上がりますから。
「商品を売りつける人が多いけど、
納得して加入したのは初めてだよ」
と言われることが多くなりました。
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保険代理店勤務 宮城県 Ｍさん（男性）
このセールストークを暗記するところから始めました。
始めはこういう話題で大丈夫なのかな、と思いましたが
すんなり次回面談の約束が取れた時はとてもうれしかったです。
保険会社の研修では商品内容や制度内容の勉強が多く、手法についてはあまり重視されていません。
このセールストークで成約率が上がりましたし、お客さんと話が盛り上がるようになりました。
最近では、このトークを基本にして自分なりにアレンジを加えて話すようにしています。
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セールストークの具体的内容は以下の通りです。
こういう内容なら知っているという方にはおすすめしません。
内容を見て、こういう話題を取り入れてみたいと思う方、ぜひ参考にしてみてください。
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主な内容：
１．保険のしくみ（保険の基礎知識を学んでもらいます）
定期保険・終身保険・養老保険の基礎説明
定期付終身保険の説明（更新型の説明）
「保険は高い買い物」と気付かせ、真剣にさせる
２．保険の目的（保険の役割を知ってもらう）
万が一の時に何にお金が掛かるのか（生活費・教育費など）
医療保険の考え方（高額療養費助成）
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更に内容をよく知っていただく為に商品の一部をご紹介します。
最初の3ページをサンプルでご紹介しました。
これは『セールストークの参考書』です。
見込客発見の術でもなく、精神論でも方法論でもありません。
セールストークの参考書です。
この様なセールストークを営業活動に取り入れてみたい方、
参考にしてみたい方におすすめです。
「この人は他の保険営業の人とは違うな。」と感じさせる生命保険営業ノウハウとは？
保険営業に限らず、どんな営業（商品の販売）をするにしても、
今の時代、商品の魅力を伝えるだけでお客様の購買心理を動かすことは難しくなってきています。
では、どうすればあなたから保険を買う行動を起こすのか。
その答えがこのセールストークの中に入っています。
競合する同業者が特に多いのがこの保険業界です。
差別化するのは容易ではありません。
でも・・・、もしあなたが他の人と違う話題から保険の話を始めたとしたら・・・。
購買心理についてある例をお伝えします。
自身の取扱商品が他社に負けているから売れない、
商品の保険料が高いから売れない、
ではないんですよ、実は・・・。
人が購買行動を起こすには必ず「理由」があります。
例えば、「あのラーメン屋さんがおいしいから車で出かける」とか「電球が切れたから電器屋さんに買いに行く」とかです。ここで大切なことは、「理由があるからこそ人はその行動を起こす」ということです。
Ａというお店とＢというお店が隣り合わせにあり、 両方のお店に欲しいジャムパンが売っているとします。
Ａ店では１００円、Ｂ店では９０円で売っています。
あなたならどちらで買いますか？
１００人中１００人が安いＢ店で買うはずです。
これを市場原理の法則と言います。
全く同じ物なら少しでも安く買いたいというのは当然のことなのです。
では、、、同じようにＡ店では１００円、Ｂ店では９０円と売られています。
しかし、Ａ店では、愛想の良くて美人な店員（ハンサムな店員）がいて「こんにちは！最近見かけないから心配してましたよ〜（＾＾）」と自分に気軽に声をかけてくれる店員がいます。
それに対してＢ店は、自分が店に入った途端に「チッ！」と舌打ちをされ、面倒くさそうに接客をし始める店員がいます。でもＡ店より安く売っています。
あなたならどちらで買いますか？
・・・・・
１００人中１００人が安いＢ店で買う、というわけではなくなるはずです。
市場原理の法則がありますので中には少しでも安く買いたいからＢ店で買う人もいるでしょう。
しかし、高いけれどＡ店で買う人が多くなるはずです。
これが購買心理であり行動経済と言われています。
Ａ店で購入したくなった人は、「付加価値を求めたから」です。
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このように、お客様があなたのことを『付加価値にしたい』と思ってもらうことが大切です。
ではどうすればいいのか。
このセールストーク内に書かれている通りに話すだけです。
実際に私はこれを話しているだけで何人ものお客様から契約を取り続けています。
価格は２９８０円！何万円もするものではなく、参考書を１冊買う程度の金額です。
皆さんの今後の活躍を妨げるものではなく、成績向上のための参考書と思ってください。
また、保険のしくみを説明するトークが含まれていますので、
実際にどのようにノートに書いてお客様に説明するのかを示した
「見本」をセットにしました。（一例です↓）
左上の購入ボタン、もしくは下の購入ボタンからダウンロードが可能となっております。
もっと成績を上げたい方、セールストークをもっと磨きたい方、
ぜひこの機会にどうぞ。
見込客を本気にさせる生命保険のセールストーク！
あなた自身を付加価値商品にしましょう！
２９８０円（税込）
クレジットカードでのご購入となります
生命保険セールストーク 〜初面談＆ニード喚起編〜
＜ダウンロード販売＞
＜ページ数：４９ページ＞
ご覧になるにはAcrobat
Readerが必要です。
 
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